我曾經(jīng)做過一次客戶調查，發(fā)現(xiàn)這些客戶中的絕大多數(shù)都曾經(jīng)閱覽過許多設計資料，或是參觀過許多公司的裝修樣板間，他（她）們的心中充滿了對未來居住環(huán)境的憧憬，高貴、典雅、優(yōu)雅的曲線，誘人的色彩和迷人的燈光，共同構成了一個特別溫馨的私人空間，將看到的設計方案與遐想中的裝飾效果進行比照后，總覺得這些設計方案不夠完美，他（她）們不甘心就此罷休，也許明天就會有一套非常完美的設計方案，他（她）們在希望中尋找，在尋找中等待，卻讓我們等得好心焦。 

分析：客戶對明天的期待，并不代表客戶完全否認我們的裝修設計方案，只要客戶還在與我們繼續(xù)探討對別墅裝修設計方案的修改，我們就仍然還有成交的機會，成交的關鍵在于，我們能否對客戶的想法產(chǎn)生更為深刻的認識。  

對策：既然客戶永遠存在著對明天的幻想，我們就不妨給客戶留下實現(xiàn)幻想的余地，也就是說，盡量簡化局部裝修設計方案，預留出較大的二次設計空間，譬如：在設計電視背景墻時，只做一些結構設計，在背景墻上涂刷上與相鄰墻面顏色反差較大的涂料，以便客戶根據(jù)自己的喜好，懸掛一些裝飾物，并能隨意更換；在做玄關屏風的設計時，可以采用金屬結構，用繩索聯(lián)結成開關不同的網(wǎng)格，網(wǎng)格可以隨意變化；等等。  

三、因為有兩家以上的裝飾公司備選，拿不準到底誰最合適而等待

選擇一家好的裝飾公司，是客戶在決定簽訂別墅裝修設計合同前最難以抉擇的事情之一，一旦決策失誤，很可能導致災難性后果，因此，如果有兩家以上的裝飾公司備選，客戶就會因為拿不準到底選誰最合適而猶豫不決，也就因此而產(chǎn)生我們所說的等待。  

分析：客戶的這種等待，往往是由于我們缺乏特別令客戶動心的營銷賣點所造成的。也許是我們的別墅裝修設計方案比同行的比較出色，也許是我們的設計師給客戶留下的印象很好，也許是我們的樣板間施工質量優(yōu)于其他公司，客戶因此把我們放在了備選之列。

這種客戶等待的原因大致有兩種：其一，也許是我們公司的客戶營銷措施不夠到位，也許其他公司正在搞降價、打折、送禮等優(yōu)惠活動而我們公司沒有任何優(yōu)惠活動，所以，客戶雖然認同了我們的裝修設計方案和專家地位，卻并不情愿馬上與我們簽訂裝修施工合同，

其二，客戶在咨詢階段肯定會去參觀各公司的樣板間，對各公司的施工質量都有比較直觀的認識，對我們的施工質量很放心，但是，其他公司雖然在施工質量方面稍遜于我們，卻在成品保護方面做得比我們好，這也可能成為客戶遲遲不與我們簽訂裝修施工合同的原因。  

對策：由客戶服務部向客戶征求對我們工作的意見，以及他（她）們都希望我們改進哪些工作，并依據(jù)公司的實際情況盡快答復客戶，以消除客戶的等待心理；

對于想得到一些優(yōu)惠的客戶，我們不防為他（她）們提供更多的服務措施，以換取他（她）們的心理平衡。

在實際工作當中，我們可以消除任何客戶等待的因素?？蛻舻牡却匆r出了我們工作中的缺陷， 彌補這些缺陷，就是消除客戶等待的最為有效的辦法。

另外，有許多督促客戶盡快簽單的方法，還需要我們在實際工作中做進一步的探討。不管采用什么方法督促客戶簽訂裝修施工合同，我們都必須具備值得客戶等待的條件，那就是一套能夠得到客戶欣賞的出色的家庭別墅裝修設計方案。

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